中古車の”高価買取”は幻か？

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01 780,000円の損？

「お客さまのおクルマの買取価格は92万円になります」

さて、この92万円という買取価格は高いでしょうか、安いでしょうか。

おそらく判断つかないですよね。

どんな車を買い取ってもらうのか条件がわからないと、想像もできないと思います。

最終的に買ってもらったところの価格は170万円でした。

なんと78万円もの差があったのです。

何も知らずに最初の買取査定金額が”92万円”だったら、そのまま売ってしまう人もいるでしょう。

何かと比較することで、買取価格が適正がどうかがわかるのです。

よく買取業者さんのホームページや看板などに”高価買取”、”高額査定”などの文字が並んでいます。

この”高価”、”高額”は何を基準にしているかは結構あいまいです。

買取業者さんは車を仕入れて、オークションで売るか自社で販売することで利益を出しています。

たくさんクルマを売って、儲けるためには出来るだけ多くの自動車を仕入れなければなりません。

今は買取業者さんの数も多いですから、当然競合も激しくなっています。

愛車を売りたいと考えているユーザーさんを、一人でも多く自店に来てもらいたいと考えるのは当然です。

数ある中古車買取店の中からお客さまに選択してもらう方法として、

「愛車を高価買取します」

「どこよりも高額査定！」

といったキャッチコピーを使っているのです。

「相場価格で買取り」、「適正査定します」といったPRでは振り向いてもらえません。

そのことは十分に理解していましたが、”うたい文句”と”現実”のギャップの大きさには愕然としました。

この記事は、これから愛車を手放そうと考えている方の参考にと思い、書いています。

今年（2012年）になってからの話ですので、きっと何かのお役に立てると思います。

興味を持たれましたら、続きをご覧ください。

02 愛車売却大作戦・アナログでやるの？

昨年（2011年）12月、自動車を手放そうと決めました。

年間で3,000km程度しか走っておらず、何週間も乗らないこともありました。

住まいは駅の近くですし、交通の不便さもないので今の内に売ってしまおうと決断したのです。

車は一応、外車で独製のものです。

あと一年ほど車検も残っていたのですが、5年落ちになると価値も下がりそうな感じがしました。

また、エコカーブームなので、ハイオクガソリンの独車は今後需要も減っていきそうです。

売るなら今だなと、予感がしたのです。

今まで買い替えでクルマを手放していたので、”売る”だけはやったことがありませんでした。

そこで正月休みを利用して、あれこれ売却作戦を考えました。

まずは情報収集ということで、ネットで自動車を売る方法を調べました。

「中古車　買取　高値」、「車　売却　高額」、「買取価格　相場」などといろいろ検索です。

すると検索結果の上位に出てきたのは、「中古車買取業者」、「買取一括査定サイト」、「オークション代行」などでした。

検索結果以外にも広告でいろいろ表示されています。

「60秒で見積り」

「30秒で相場がわかる」

「すぐに買取価格をお知らせ」

みたいなバナーです。

愛車の情報入力で買取相場が出るのなら参考になります。

バナーをクリックして車種やら年式、グレード、オプション品、走行距離、車検などの情報を入力します。

入力完了のボタンをクリックすると相場がすぐに出てくる。

そう思い込んでいました。

ところが、次の画面になると住所やら氏名、電話番号、メールアドレスなどの個人情報を入力するフォームになったのです。

最初にこの画面が出てきたら、いっさい入力はしません。

車検証を取りにいったり手間がかかっていたので、”だまされた”感じがしました。

もちろん、画面はすぐに閉じました。

おそらく私と同じような気持ちになった人は多いでしょう。

どなたかのブログにも「買取一括査定」の経験談が載っていました。

数社の中古車買取業者を選んで送信したところ、すぐに次々と電話がかかってきたそうです。

送信データが各買取業者のもとへ送られるようで、先を急ぐように営業から連絡がくるのです。

中には専任のオペレーターさんが電話をしてくるようです。

選択した業者数だけ連絡がくるので、対応も大変だそうです。

そんな体験記を読むと、とても一括査定見積りのサービスを使う気にはなれませんでした。

しかたなく昔ながらの”アナログ作戦”で行こうと決断しました。

03 中古車買取店さがしも大変

愛車売却のアナログ作戦は、”自分の足”で買取価格アップを狙うものです。

ネットからの一括査定依頼をするのではなく、こちらから買取店へ出向くのです。

中古車の買取相場がよくわからないので、2、3社ではなく5社以上は訪問しようと決めました。

いざ訪問対象をピックアップしようとすると、結構労力が必要なんですよね。

想像以上に買取店の数が多く、しぼりきれるか不安に・・・。

「カーチス」

「アップル」

「ガリバー」

「ラビット」

「オニキス」

「T-UP」

「ユーポス」

「ハナテン」

「カウゾー」

「JBOY」

「カーセブン」

「JAC」

「ビックモーター」

・・・・・・・調べると次々に出てきます。

中古車買取店それぞれのサイトへアクセスして、店舗検索です。

住んでいるところから遠いと行くのも大変です。

出来るだけ近いところを・・・

ところが案外近くに店舗がなかったりします。

FC（フランチャイズ）店ならたくさんあると思ったのですが、空白エリアも多いです。

そこで別の方法で探してみることにしたのです。

iタウンページの活用です。

http://itp.ne.jp/

住んでいる市を入力し、業種選択で「中古車買取」をクリック。

すると50件以上ヒットしました。

「おすすめエリア」に表示された市区町村から選ぶと、周辺のお店も表示されます。

こちらだと、140店くらい出てきて良かったです。

iタウンページ中古車買取検索

タウンページで買取店をチェックしていてわかったことがあります。

1．FC（フランチャイズ）の店舗検索に載っていないけど、iタウンページには載っている

　　→　理由は2つあると思います。

　　　　・すでにFCを退会しているのに、iタウンページに反映されていない

　　　　　　*1件実際に行ってみたところ、看板を塗り替えていました

　　　　・FCに加盟しているのに、掲載手続きにミスがある

2．身近にある地域のお店も中古車の買い取りをしている

　　→　オークション代行や買取などに参入している中古車販売店も多いみたいです

タウンページで140店をチェックし、10店くらいを訪問対象に決めました。

訪問効率、知名度、HP上でのPRポイントなどを参考にしたのですが、へとへとになりました。

お店選びに数時間かかりましたが、ターゲットが決まればあとは行くだけです。

訪問　→　査定　→　比較　→　決定

カンタンに済むと、タカをくくっていたのですが・・・

04 いざ出陣、買取店へ向かう

2012年1月某日。

いよいよ中古車買取店へ”出陣”する日がやってきました。

候補店は10店ほどあげましたが、すべて訪問できるかわかりません。

店の雰囲気が悪ければ、スルーするかもしれません。

どれだけ時間がかかるかわからないので、早めに行動したいところです。

しかし、その前にやることがありました。

”洗車”です。

結論を言ってしまいますが、車を査定してもらう前には必ず洗車しましょう。

買取店の営業さんに気持ちよく査定してもらうには、マイカーをきれいにしておくべきです。

自分自身も洗車したことで、気持ちに引け目を感じずにすみました。

堂々と交渉するには、洗車や掃除は大切なことですよ。

と、いうことで休日の朝から洗車場探しが始まりました。

よく利用していた洗車場がなくなってしまい、別のところを探す必要があったのです。

ネット情報も断片的で、営業しているかどうかよくわからない洗車場ばかりです。

とりあえず住所を控えておいて、行ってみるしかありません。

幸いなことに一か所目が営業していたので、すぐに洗車にとりかかります。

*実際の洗車場です。両側に階段のついたステップが設置されており、ルーフも洗いやすくなっています。
ちなみに自動車は私のものではありません。

本体を洗い、ホイールの汚れも落とします。

”足もと”が汚いと、全体のイメージも悪くなってしまいます。

車の中も掃除機をかけてきれいにしました。

きれいになるにつれて、愛車の価値が高まっていくように感じました。

やはり、洗車をして気持ち的に優位になっておくべきです。

めずらしく熱心に洗車をしていたら、知らない間に時間が経っていました。

ふと時計に目をやると、もう一時を過ぎています。

あわてて片づけをし、ようやく買取店へ向かいました。

最初のお店に着いたときには、もう2時前になっていました。

「この調子で、全部まわれるかな」

一抹の不安を抱きながら”高価買取物語”がスタートしました。

05 どんな金額が出てくるか楽しみな最初の買取店

最初に訪問した中古車買取店は隣接するB市にあるZ店です。

FC（フランチャイズ）加盟店ですが、本部のホームページには店舗情報はありませんでした。

iタウンページに掲載されていたので、来ることができたのです。

洗車場から一番近かったというだけの理由で、トップバッターを努めてもらいました。

駐車場に車をとめ、事務所に入り声をかけますが返事がありません。

小さめの事務所には誰もいません。

駐車場にもどり、車を洗っている人にたずねてみました。

「すみません、車の査定していただけますか？」

「あっ、ハイッ、どうぞ事務所へ」

お店の方と一緒に事務所にもどります。

「車検証とキーをお借りできますか？」

「どうぞ」

「車を査定させていただきますので、その間こちらに記入お願いします」

アンケート用紙が手渡され内容をみてみると、訪問のきっかけや車を手放す理由、その時期、希望する金額など書く欄がたくさんあります。

書けるところは書いて、書けないところはもちろん空白です。

10分もしないうちに査定から戻られ、事務所の奥へ行き本部にFAXを送っているようでした。

「きれいに乗られてますね」

「ほとんど乗っていないもので」（洗車してきてよかった）

「走行距離も短いですし、”革シート”と”カーナビ”はポイント高いですよ」

「そうなんですか、ありがとうございます」

「ところで、他でも査定されたんですか？」

「いえいえ、こちらが一店目で、このあと何店か回るつもりなんです」

「じゃあ、がんばって金額出させてもらいますね」

「よろしくお願いします」

それからしばらくして、営業さんが事務所の奥から戻って来られました。

「買取金額なんですが、実際に手放される時期によっても変わってきます。現時点だと160~170万円といったところですね」

「そうなんですか、とりあえずわかりました」（なんか微妙な金額だな・・・）

「これから他のお店にも行くんですけど、180とかは厳しいんですか？」

「年明けでまだオークションが動いてないんで、正直相場がつかめないんです」

「でもうちとしてもぜひ仕入れたい車なんで、本部に相談してがんばりますから、ぜひ連絡ください」

「わかりました。いずれにしても一度連絡は入れさせてもらいますね」

一つの”モノサシ”は出来たので、あと回れるだけまわり”高価”買取につなげよう！

そんな淡い期待をもって向かった2店目だったのですが・・・

06 羊頭狗肉？すっきりしない営業マンの対応

「12月は中古車相場も底でして、これから3月に向けてよくなっていくんですよ」

1店目の中古車買取店で聞いた言葉が頭をよぎりました。

”これから相場が上昇するなら、180万円は固いところだな”こんな勝手な想像をしていました。

2店目はC市にある買取店Yですが、ここでは販売もしていました。

ちょうど新春のイベントを開催中で、駐車場に入ると大勢で出迎えてくれました。

「買取の査定してもらえますか？」

「もちろんです。どうぞ店内へ！」

自動車の現物展示もしていて、営業マンが5、6人いる店舗でした。

実はこのお店には期待をしていました。

このお店のホームページに他の中古車買取店との違いが掲載されていたのです。

一般的な中古車買取店は買い取った車をカーオークションに出品します。

そこで落札された金額と買取価格の差額が粗利益になるのです。

車を運ぶ陸送費やオークションの費用などを差し引いて営業利益がでてきます。

オークションで落札するのは主に中古車販売店だそうで、当然ユーザーへ販売して利益がでる価格で買います。

ユーザーへの中古車販売価格から（買取店の利益＋経費）と（販売店の利益＋経費）が差し引かれた金額が”買取価格”になるのです。

しかし、Y店は自社で直接販売もしているので、（販売店の利益＋経費）が不要になるから”高価買取”ができるというのです。

買取専門店より二割以上も高く買ってくれるというような内容です。

もちろん期待に胸を膨らませて、査定を待ちました。

いちまで待ってもなかなか査定金額がでてきません。

営業の方にはここが2店目であることと、1店目の買取店が180万くらいまではガンバッてくれそうということを伝えていました。

変なかけ引きはあまりしたくなかったので、ある程度正直に話をしていたのです。

何度も席を外していた営業の方が手に紙をもってきたのは40、50分経ったころです。

「あのー、お客さまと同じような車の落札情報を調べてもらっていたんですが」

おもむろにA4のコピー用紙を私の前に出してこられました。

「通常ですとこういったものをお見せしていないんですが・・・」

コピー用紙には160万ほどで落札された自動車の情報がプリントされていました。

私のと同じ車種で年式も同じですが、車検もなく走行距離も3倍以上、色も違うものです。

「本部でもいろいろ調べてもらってたんですが、厳しそうなんです」

「御社のホームページでの説明と大きく違いますね」

「えっ、ホームページですか？」

営業の方は全然知らない様子だったので、目の前に商談用のパソコンを使って説明させてもらいました。

うたい文句通りなら、買取価格は200万円くらいになる計算です。

しかし、実際には1店目の提示価格にも全く及ばないような感じでした。

ユーザーへの直販はしているのでしょうが、買取価格への反映はされていないようです。

最大のポイントとしてPRしていることが、肝心の営業マンが知らないということがあり得ます。

過度な期待はショックも大きくなるので、控えめにしておく必要がありそうです。

重苦しい空気の中、ムダな時間を過ごした店舗をあとにしました。

07 まさかの査定拒否、でも感謝？

期待していたY店の対応にショックを受けながらも、次の買取店へと向かいました。

目指すは自動車メーカーディーラー系の買取店Xです。

もう一店ディーラー系の買取店も候補にあげていたのですが、どうも自社の自動車がメインのようなのでやめることにしました。

X店は買取車を自社販売できるので、買取専業店よりも高値で買うことが可能だとホームページでも強調していました。

新車販売がメインの店舗で新しく出た新型車を見に、多くにお客さんが訪れていました。

その影響か、営業の方が来るまでしばらく時間がかかりました。

15分ほどすると担当の方が現れ、すぐに査定してもらうことになりました。

一緒に車へ向かっていると、担当の方が一瞬立ち止まりこう言いました。

「お車はこちらですか？」

「はい、そうです」

「誠に申し上げにくいんですけど、外車はあまり価格が出せないんですよ」

「というと？」

「外車ですとアフターサービスにコストがかかってしまうんです。その分買取価格が他店さんより低くなると思うんです」

「そうなんですか。そう言ってもらった方が時間のムダがなくて助かります」

まさか査定を躊躇されるとは思いもしませんでした。

しかし、買取価格をがんばってもらえないことを、ハッキリ言ってもらえ感謝です。

お互いの時間を浪費せずに済んだのですから。

帰り際、営業の方がこう言ってくれました。

「たぶん○○さんとかの方がうちより高い査定をしてもらえると思いますよ」

このアドバイスがムダな時間を浪費することになるとは、このときはわかりませんでした。

08 最低買取価格！あいた口がふさがらない

自動車メーカーディーラー系の買取店Xの営業マンの帰り際のひと言

「たぶん○○さんとかの方がうちより高い査定をしてもらえると思いますよ」

この言葉を頭の中に残しながら車を走らせていると、U店の看板が前方に見えてきました。

実は別の店舗に行こうと考えていたのですが、せっかくなので寄ることにしました。

駐車場に入ると、すぐに男性がかけ寄ってくれ誘導してくれます。

ドアを開けると、すかさず声をかけてくれます。

「いらっしゃいませ。今日はお車の査定でお越しですか？」

店内に入ると、商談コーナーへ案内されました。

大手買取店だけあって、店舗もしっかり作られています。

接客の社員教育も行き届いていて、気持ちよく過ごせそうでした。

営業の方に車検証とキーを手渡し、査定を待まちました。

10分ほどで戻られたので査定金額が聞けると思ったら、パソコンを使った説明が始まりました。

中古車買取市場のしくみを話してくれるのですが、肝心の価格は教えてくれません。

どうもお客さんに買取価格の妥当性を認識させるためにパソコンを使っているようでした。

一通りの説明が終わると、営業マンはいったん席を外しました。

すぐに戻ってくると、手にした紙を差し出しこう言いました。

「これは別のお客さまのものなんですが、こんな風にコンピュータで価格がでてくるんですよ」

価格のところだけを見せてくれたんですが、そこには244万円と印刷されていました。

”高価買取”を期待させる演出なのかなと、思われました。

「お客さまの査定も今出していますので、もう少しお待ちください」

そう言うと、再び席を外しました。

来店してからすでぶ30分以上経っていて、すこしイライラしてきました。

その気持ちを逆なでするかのように、20分ほど経っても戻ってきませんでした。

もう査定をキャンセルしようかと思ったとき、別の男性が商談コーナーにやってきました。

「お待たせして申し訳ございません。○○なんですが、クレームで別のお客さまが急に来られて対応しているのんです。」

「まだ、かかりそうですか？」

「もう来れると思うんですが。私が途中から説明するより○○からご案内させていただいた方がいいと思いますので・・」

こう告げるとその人は去っていきました。

そして5分ほどしてから、担当の営業マンがようやく戻ってきました、

「長い時間お待たせして申し訳ございません。お客さまからクレームの電話を対応していたものですから・・・」

”お客さんが来てるとさっきの人は言ってたけど・・・？”

「査定価格の方も出ましたので、どうぞご覧ください」

差し出された価格を見て、あ然！！

「これが査定価格ですか？」

「はい、そうですが・・・」

「まったく話にならないですね」

「他店さんと価格差がありますか？」

「何十万も違いますよ」

「・・・そうなんですか」

それまで饒舌に話してした姿は一変していました。

待たせるだけ待たせて、出てきた査定が92万円です。

他店との査定の違いが大きすぎて、怒りを通り越してあきれてしまいました。

パソコンで買取のしくみを説明しているとき、営業さんがこんなことを言ってました。

「本部の賢い連中が査定のプログラムを作っているんですよ」

「修理の多い車は後で費用がかかるので、そんなところもデータとして登録してるんです」

「全国のオークション会場の膨大な落札データを入手できるんで、適正な相場を出せるんです」

「うちは買い取った自動車を早く処分できるので、その分経費を抑えられるんですよ」

取引量の多い車種はデータも豊富で、査定金額もすぐに出てくるようです。

査定してもらったクルマは情報量が少なかったので、コンピュータも”適正価格”が出せなかったように思います。

外車ということで、販売後の”リスク”も買取価格から差し引かれた感じもありました。

ビジネスですから利益を得るのは当然のことです。

しかし、あまりにも格差がありすぎです。

そこに”適正さ”がないことには、ユーザーからの信頼を失う危険性があります。

もし最初にこのお店へ来ていたら、92万円が買取価格の相場と思い契約していたかもしれません。

ユーザー側の情報量が少ないので、複数の店舗から査定価格を出してもらうことは買取交渉には必須です。

U店の駐車場を出る際、営業マンがたずねてきました。

「うちより高い査定はT店ですか？」

「そこじゃないです」

”T店が近くにあるんだ”

スマホを検索してみると、T店が出てきました。

帰り道なので寄ってみることにしました。

09 中古車買取店理想の対応・Ｔ店

92万円の最低査定を出してもらうのに1時間以上も浪費し、日はすっかり暮れてしまいました。

あと2店だけは訪問し査定してもらおうと決め、T店へ向かいました。

買取店Tの近くまで行き、はじめて店舗の存在に気づきました。

店の前は何度も通ったことがあるのですが、まったくわかりませんでした。

人は興味・関心のないものに意識が向かないものだと、あらためて痛感しました。

駐車場に入ると店内から女性が出てきてくれて、案内してくれました。

「お時間の方は大丈夫ですか？」

「30分くらいなら大丈夫です」

「それでは、できるだけ早く査定させていただきますね」

営業ウーマンに車検証とキーを手渡すと、すぐに査定に向かいました。

ほんの数分で戻ってこられて、説明をはじめてくれます。

　　・査定の点数は4.6（5点満点）　バンパー前に名刺大のすり傷で減点

　　・査定価格には自賠責保険料、自動車税、リサイク料、消費税が含まれる

それまでに行った買取店では説明のなかったことを、テキパキとわかりやすく説明してくれたのです。

この説明の途中、事務所の別のスタッフが査定をしていることを伝えてくれました。

査定がちゃんと進んでいることを教えてもらえると、こちらも安心できます。

それまで、ムダに時間をとられていたので、余計にそう感じました。

10分ほどすると営業ウーマンは中座し、用紙を手に戻られました。

「お待たせしました。査定金額が出ました」

”156万円”と書かれています。

「当店ではお客さまへの直接販売もしているので、各店に問い合わせれば買取価格アップの可能性もあるんですが、この時間なので確認は明日以降になってしまうんです」

とてもわかりやすく、納得できる説明です。

変なかけ引きもなく、信頼できる内容でした。

それまで聞いてきた各店の営業さんの話からしても、156万円には適正さを感じました。

同じ買取価格なら、この営業さんに引き取ってもらいたいと思いました。

店に入って出るまでに30分かかっていませんでした。

その気でやれば、査定価格を出すのにそれほど時間はかからないようです。

”かけ引き”のためにムダな時間を使わされていたのでしょうね。

10 買取価格相場＋アルファで決断

中古車買取店訪問は、予想以上に時間がかかってしまうものです。

地元A市の買取店Sに到着したのは、7時前でした。

この買取店はiタウンページで見つけたのですが、外車を扱っているということで候補にあげました。

店内に入ると奥のオフィスから営業マンが登場したので、すぐに査定依頼です。

何店かまわって、160万円くらいが自分の車の相場かなと自分なりの判断はありました。

1店目で160～170万円という話も聞いていたので、なんとか170万円というのを1つの目標にしようと考えました。

もしS店で170万円の買取価格がでないのであれば、再度1店目のZ店と本格交渉しようと決めました。

車の査定を終えて営業マンが戻ってきたので、正直に話をして希望金額を伝えました。

買う側からすると170万円の買取価格は厳しい数字だろうと理解していたので、OKが出れば契約をしようと思っていました。

私の希望を聞いた営業マンは事務所の奥へいき、上司と相談している様子です。

最終的に引き渡し日など詳細を詰めて、170万円で買い取ってもらえることになりました。

S店で”高価買取”をしてもらえたポイントを自分なりに整理すると、以下のようになります。

　　・具体的な希望金額（170万円）を伝えた

　　・170万円であれば契約する意思表示をした

　　・170万円は相場からかい離しすぎていなかった

　　・S店が自社販売をしていた

　　・S店が外車を扱っていた

　　・S店がリニューアルイベントを開催していた

契約を終えて店を出たときには、8時を過ぎていました。

もっとスムーズにいけろうだろうと考えは、甘かったようです。

こちらは素人で経験不足。

相手は毎日商談している中古車買取のプロ。

持っている情報量が違います。

しかし、ちょっとしたポイントを押さえておけば、中古車買取交渉をもっと効率的に行えます。

私にはしばらくそんな機会は訪れませんが、これから愛車を手放そう考えているあなたに賢い買取交渉術をお教えしたいと思います。

賢い中古車買取交渉術

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